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解密景瑞望府热销神话

——专访景瑞南通公司营销总监花总

2014-12-22 13:02:30 来源: 南通房产信息网 作者:ellenQ 点击:
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  始创于1993年的景瑞地产(集团)有限公司在不断地探索和实践中,已发展成为一家业务涵盖房地产开发、建筑装饰装修、商业运营及物业管理...

  始创于1993年的景瑞地产(集团)有限公司在不断地探索和实践中,已发展成为一家业务涵盖房地产开发、建筑装饰装修、商业运营及物业管理的全国化地产开发集团。21年中,景瑞地产更是获得了诸多荣誉。另外,自2013年10月景瑞地产在香港主板上市之后,又荣获“中国房地产上市公司发展速度5强”、“中国大陆在港上市房地产公司财务稳健性Top 10”的称号。2014年景瑞地产15城34盘全国联袂齐发,而旗下的南通景瑞望府项目自进驻南通一直颇受通城市民的关注与喜爱。景瑞望府是景瑞地产在南通重点打造的高端住宅项目,总占地面积约20万平米,总建筑面积约32.8万平米,是南通稀缺的城市中心低密度大盘。社区由独立墅区和高层住宅两大类型所组成,分列400米林荫大道两侧,社区中心超过4万平米的中心集中绿化,加上5000平米双会所,成为南通宜居社区典范之作。

  近期,南通景瑞望府持续大卖,每月近1亿总销,二期别墅每月更是高达三十几套的的成交量,并荣获南通2014全年度联排别墅销冠以及下半年度别墅销冠的称号。12月19日,我们南通房产信息网有幸采访到了景瑞南通公司营销总监花总,请他就近期景瑞望府的热销现象,向关注和关心南通景瑞望府成长和发展的朋友们进行独家解密。


景瑞南通公司营销总监花总 (来源:南通房产信息网)

  1、南通房产信息网:景瑞地产当初为什么会选择进驻通城,而决定选址于南通经济开发区,又是看中了开发区哪方面的优质潜力呢?

  花总:首先,自2006年起,整个景瑞地产作出了跳出上海,更多放眼于全国的战略布局,其中我们准备重点深耕长三角。而南通作为一个离上海、苏州、杭州最近的城市,是不容我们所忽略的。中国存在两个经济引擎,一个是从长江沿海一直深入到内陆;另外一个就是整个长江沿海的这条线。而在中国这两个经济引擎相交的地方只有两个城市,一个是上海,还有一个就是南通。所以说南通处在一个非常之重要的资深战略位置。第二,随着苏通大桥的开通,南通整个板块的战略意义也变得不一样了,它承担着一个南启北拓的重要作用。南通离一线城市上海比较近,近年来逐渐受上海辐射,对南通本身的经济有很大的帮助。尤其是近几年看南通的GDP排名稳定在江苏省前四名。另外,无论是上海也好、苏州也好,一些相关的产业升级之后,相对应的会带动南通城市的发展。第三,我们也是看重了南通这个城市自身的特点。南通有700多万的人口,周边城市的人口除了上海的2000多万,苏州的1000多万,而像无锡这种经济强市也只有600多万。而且南通这700多万人口里有730多万的户籍人口,以及710多万的常驻人口,所以自身的消费力还是比较强的。而且南通是个建筑大乡,每年都有一个返乡季,这个城市也在逐步的吸引外来人口。第四,我们看重的是南通这个城市的产业结构。从南通的宏观经济面来看,已经明显从第一、第二产业为主,第三产业为辅转变为以第二、第三产业为主,第一产业急速收缩,第三产业逐渐成长的状态。从宏观经济来看,第二产业和第三产业才是衡量一个城市是否富有的标准,尤其是第三产业的发达程度所能代表的是一个城市的文明性和服务性。未来南通的发展一定会越来越好,所以南通成为我们在长三角布局中首批重点关注的的城市。

  而之所以选址于南通经济开发区,是因为其作为苏通大桥的“北桥头堡”、长三角国际先进制造业的聚集区,南通的产业中心,财富之地!近几年来,其新城能达商务区的商业配套、整体规划、发展趋势深深吸引了我们。南通的南部,大学城的全面建设完善;CBD全面发展升级;能达商务区从1.6平方公里扩大到20平方公里。

  2、南通房产信息网:目前,南通经济开发区蓬勃发展,居住型产品也很多,在开发区同类产品住宅项目中,南通景瑞望府有何优势?

  花总:我们景瑞对于自身的一些项目规划有自己独特的想法。第一个就是我们把社区的别墅和高层分开,进行分区管理,别墅归别墅,高层归高层。在这一点上我们周边的一些楼盘,无论是碧桂园、华润、世茂还都是一个别墅和高层混居的社区状态。第二个,我们充分利用建筑设计规划、平面规划,尽可能把我们的楼间距做大,这样视野、采光都会非常好。目前,消费者可以很直观的看出我们的楼间距、采光方面和其他家比起来还是有比较大的优势的。第三个,一方面我们比较注重小区内部的景观示范区的打造,最明显的就是我们门口400米的林荫大道。很少有开发商能像我们这样把市政马路建的那么的“高大上”,所以很多购房者在经过这条马路的时候也会从侧面形成对我们品质的一个认可。第四就是我们景瑞自己的一些文化,对于建筑本身的一种追求,以及对于市场本身的一种追求。像建筑质量这块,集团总部一直都要求严格把关,在上海业内景瑞的几个成名之作也是靠产品质量和社区规划起家的。我们的一些户型都是尽可能的考虑到目前市场主流客户的一些需求,从面积段也好,从户型的配比也好,包括户型的开间尺寸都是设计的恰到好处。第五个是我们内部的配套,就我们目前来看的话,整个开发区许多社区都有自己的会所,但是会所的功能性还是相对比较单一的。但我们配备有室内、室外的双游泳池,包括会所我们也是高层住宅会所以及别墅的一个私人会所。最后一点是,我们一直坚持一个产品的打造更多的是硬件和软件的两方面结合。我们一方面打造一些质量过硬的产品,同时我们的物业服务这种人文软性方面的水平也是相对比较高的。

  3、南通房产信息网:都说事实胜于雄辩,景瑞望府用数字和骄人的成绩来说话。10月别墅劲销破亿,“销冠王”之称自然当之无愧!近期每月更是近1亿总销,如此强劲势头更好地证明了王者风范。那么,景瑞热销的背后又有着哪些我们所不知道的成功秘诀呢?

  花总:大体分几个方面,首先,我们的别墅一开始也是进入了一个非常茫然的滞销期,尤其是在去年和前年,每年只销售20几套。而今年,准确来说是在9月份左右,我们重新调整了营销策略。以往很多人把别墅定位为“高大上”的东西,只有私企老板、企业的老总买得起。就坦白来说,这样的人群他的购买力是足的,但是他们对于别墅产品的挑剔性是很高的,这是一方面。另一方面,他们可能自己已经有好几套别墅了,继续购买别墅的需求很小。所以说我们重新调整了客群。就我比较关心的整个宏观经济来讲,我认为中国未来发展潜力,也就是消费潜力其实是日益庞大的中产阶级。例如在2020年前后,中国差不多会有3.2亿户中产阶级家庭。其实中产阶级家庭的涵盖很广,他主要是以家庭年收入来算,每个国家衡量标准不一样。但是就中国来说,家庭年收入在30万到100万左右,就属于一个泛意的中产阶级。这波人群他没有一定的年龄段来区分,对于我们来说,我觉得这波人群才是我们的核心人群。因为我们是连排和叠加别墅,并不属于纯低密度独栋产品,所以在我们将自己更好的定位之后,明显我们的客群就更广了。针对客群推广,我们进行了宣传包装。比如说我们推出的“献给人生的第一栋别墅”的宣传语,因为我相信每人都有一个别墅梦,就像男人有个suv梦,女人有个名牌包包梦一样,所以我觉得这句话一下子就切入到很多人的心里去了,激起共鸣。第二点,我们把产品重新细分,并给出一个市场比较认可的价格。比如叠加复式产品最便宜的是160万左右,很多客户一下子觉得他们“够得着了”,尤其像市区里面的改善型客户,市区里面买房也要120、130万,再添点钱就可以在我们这里买别墅了。所以我们这边很多购房者买完房、交完钱后第一句话是:“我终于可以住别墅了!”第三,产品做深入研究,提高产品的附加值。现在市面上很多都说自己是别墅,包括什么平墅。但是,我们认为一个产品没有天没有地的话,它不算严格意义上的别墅。所以在我们宣传标语里,将“158万起,享有天有地的生活”作为重点突出。第四,我们的产品本身有一定的优势,例如我们一期的实景呈现的立面,石墙立面,包括园林景观,以及我们整个低密的规划,独立的别墅小区,这个都是很多消费者都非常认可的。最后,因为我比较擅长线下的拓展,所以我们圈层的活动做的比较多。我们是从客户的角度出发来组织营销活动,而不是传统的以大活动来吸引客户,就目前来看,效果非常大,圈层拓客占到我们整个成交的70%左右。




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楼盘名称 面积 均价(元/㎡)
景瑞望府 328000 6500
优山美地 400000 14000
南通碧桂园 2327000 7500
华强城 1400000 18000
华润置地橡树湾 440000 6000
顺发御园 135000 暂无
城市嘉苑 310000 13500
山水壹号 102573 暂无
中南世纪城 140000 12000
中港城世家 360000 9500